거절 당할 걱정에 도움을 안구하는 악순환

도움 구하려다가 거절당할까봐 도움 안구하는 비효율에 대한 연구

It Hurts To Ask

By Roland Bénabou, Ania Jaroszewicz, and George Loewenstein (NBER Working Paper #30486)

나는 Roland Benabou와 George Loewenstein의 연구를 좋아한다. Behavioral econ을 대표하는 다른 연구자들도 많은데 왜 콕 찝어 이들이 좋냐면, 누구나 잘 이해할 법한 현실의 관찰을 통해 “아 진짜 그럴듯하네”라는 탄식이 나오게 하는 분석을 엄밀한 경제학 분석 도구를 이용해서 하는 연구를 많이 하기 때문이다.

위에 페이퍼는 “도움 구하다가 거절당할것이 걱정되어 도움을 구하지 않는” 사람들의 행위를 아주 꼼꼼하게 분석한 페이퍼다. 도움을 받고자 하는 사람(A)과 잠재적으로 도움을 줄 수 있을 사람(B) 사이에 일어나는 일을 세 단계로 나누었다. A가 B에게 도움을 구했는데 거절당하는 상황은, 단순히 도움을 못 얻는 것에서 그치지 않고, B가 A에게 가지는 가치가 높지 않다는 것을 드러내게 되는 것이라서 painful하다. 위 연구에서는 B가 충분히 도움을 줄 의향이 있고, A가 요청해서 도움을 받는 것이 서로에게 도움이 되는 상황에도 A가 도움을 구하지 않는 상황이 있음을 보였다.

그 반대로, A가 소심해서 도움을 구하지 못하는 상황이라, B가 도움을 주겠다고 제안을 먼저 하는 상황에서도 비슷한 논리로 비효율성이 발생할 수 있다. 도와주겠다고 제안하는 것은 B가 A에게 가지는 가치가 크다는 것을 드러내는 것인 셈인데, 도와주겠다고 먼저 제안하지 않는다는 것은 B가 A에게 가지는 가치가 크지 않다는 것을 암묵적으로 드러내는 것일 수 있고, 그럼 A가 도와달라고 해봐야 도와주지 않을 B에게 도움을 요청하지 않을 가능성이 커지는 거니까.

인간관계의 한 단면에 대한 고찰을 모형으로 잘 보여준 거라 좋았음.